Persuasão em 6 Princípios

A persuasão em seis princípios é basicamente uma ferramenta de auxilio na construção de mensagens e argumentos que poderão ser usados na negociação, e que são os seguintes:

• Consistência
• Reconhecimento
• Autoridade
• Afetividade
• Raridade
• Efeito Manada

(Nem sempre o imaginário corresponde a realidade).

 

Consistência

Estudos comprovam que a maioria das pessoas tem necessidade de ser consistente. Uma vez assumido um compromisso ou crença numa ideia, as pessoas seguem com essa ideia até o fim, por consistência. Se a sua mensagem é consistente com alguma crença do seu interlocutor, você tem mais chance de persuadir essa pessoa daquilo que você está afirmando.

Exemplo: “Uma empresa que adota a mobilidade nos negócios como parte de sua estratégia, será mais susceptível em acreditar numa argumentação que seja consistente e que reforce essa estratégia. E vice-versa”!

 

Reconhecimento

As pessoas necessitam de reconhecimento. É uma necessidade básica do ser humano. Se a sua mensagem tiver um componente que seja capaz de gerar uma oportunidade de reconhecimento para o seu interlocutor, você terá mais chances de persuadir essa pessoa daquilo que você está afirmando.

Exemplo: “Temos muita experiência nessa solução e pessoal técnico treinado e experiente, capaz de implementá-la com sucesso. Quando isso acontecer, você - como o engenheiro responsável pela obra - será muito elogiado por toda a direção da empresa”.

 

Autoridade

A figura da autoridade é importante para dirimir dúvidas e poderá influenciar de forma positiva a maioria das pessoas. 

Exemplo: “Essa ideia de uma nova modalidade de empréstimo para o nosso banco recebeu apoio do diretor financeiro”.

 

Afetividade

A imensa maioria das pessoas gosta que as outras pessoas gostem delas. Não somente isto, elas gostam de saber que outras pessoas gostam delas. Isso inclui o gostar, o ser respeitado e o ser admirado. Se a sua mensagem tiver algum componente que seja capaz de gerar a sensação de que as pessoas irão gostar (ainda mais) do seu interlocutor, você terá mais chances de persuadir essa pessoa daquilo que você está afirmando.

Exemplo: “Esse vestido vai te deixar muito sexy”!

 

Raridade

Pesquisas de marketing indicam que o princípio da raridade, quando algo é de difícil obtenção ou é um recurso escasso, ou que existe nesse momento, mas irá desaparecer em breve, pode disparar o mecanismo de compra por impulso em muitas pessoas. A ideia de que “se eu não fizer isso agora não terei outra oportunidade”, nos leva ao sentimento de perda. Mensagens que utilizam esse princípio (“ mostrando o que acontecerá se você não agir agora”), têm grande poder de persuasão.

Exemplo: “Compre neste final de semana, antes do aumento de preços”.

Efeito Manada

Este princípio é baseado na ideia de que as pessoas tendem a seguir a maioria. Há várias razões que explicam esse tipo de escolha, como por exemplo, a necessidade de pertencer a um grupo social (e agir conforme esse grupo), a preguiça (se todos acham isso, não vou nem pensar a respeito), e o medo (se eu disser ou fizer algo diferente sofrerei conseqüencias).

Exemplo: “Agora a moda é se ligar no twitter”.

Para demonstrar o seu ponto de vista, você poderá utilizar um ou mais componentes que sigam os princípios da persuasão. Por outro lado, nunca utilize essa técnica com o objetivo de enganar as pessoas.