O Modelo de Kraljic (Gestão de Aquisições)

A gestão de aquisições recebeu uma grande contribuição com o surgimento do modelo de Kraljic, descrito pelo autor Peter Kraljic em um artigo publicado em 1983, na Harvard Business Review.

O modelo usa a matriz apresentada na figura acima, com dois eixos, sendo o eixo horizontal o “Risco de Fornecimento” e o eixo vertical o “Impacto no Lucro”. No detalhamento desses conceitos é estabelecido que:

Risco de Fornecimento: é o resultado de diversos fatores como a complexidade do mercado, o ritmo da substituição tecnológica e dos materiais, as barreiras de entrada e a complexidade da logística. É importante compreender se a posição do fornecedor é de monopólio (uma única empresa detém o mercado de um determinado produto ou serviço) ou de oligopólio (onde um grupo restrito de empresas detém o mercado de um determinado produto ou serviço).

Impacto no Lucro: se refere a importância estratégica do item comprado do ponto de vista de valor agregado e de seu peso percentual no lucro. Pode ser entendido como o impacto sobre o resultado financeiro.

O modelo de Kraljic estabelece quatro categorias de produtos (ou serviços): Itens de alavancagem, itens estratégicos, itens não-críticos e itens gargalo. Para cada um deles há uma definição da categoria, a situação de poder do comprador e uma estratégia recomendada.

Itens de alavancagem

·         Definição: Representam um percentual elevado do lucro do comprador, havendo muitos fornecedores disponíveis, sendo fácil, portanto, trocá-los. A qualidade é padronizada.

·         Situação de poder do comprador: Domínio do comprador com interdependência moderada.

·         Estratégia recomendada: Explorar o poder de compra. Fazer seleção de fornecedores para permitir a substituição quando necessário. Criar políticas de preço fixo. Fazer contratos guarda-chuva com os fornecedores preferidos.

Itens Estratégicos

·         Definição: Produtos cruciais para o processo do comprador. O risco do fornecedor é elevado, causado pela potencial escassez e/ou dificuldade de entrega.

·         Situação de poder do comprador: Poder equilibrado com elevada interdependência.

·         Estratégia recomendada: Estabelecer alianças estratégicas. Relacionamento próximo com o fornecedor. Foco no longo-prazo. Antecipação de pedidos.

Itens Não-Críticos

·         Definição: Produtos de fácil aquisição e baixo impacto no resultado financeiro do comprador. Qualidade padronizada.

·         Situação de poder do comprador: Poder equilibrado com nível baixo de interdependência.

·         Estratégia recomendada: Eficiência no processo de compras. Padronização de produtos.

Itens Gargalo

·         Definição: Produtos que podem ser adquiridos de apenas um fornecedor. Entrega não confiável. Baixo impacto no resultado financeiro.

·         Situação de poder do comprador: Domínio do fornecedor e nível moderado de interdependência.

·         Estratégia recomendada: Garantir entregas negociando contratos com grandes volumes. Busca de novos fornecedores. Gestão de estoques.

Na época da publicação de seu artigo, Peter Kraljic era o diretor da McKinsey & Company Inc, no escritório da cidade de Dusseldorf, na Alemanha.

Fonte: KRALJIC, P. “Purchasing must become supply management”. Harvard Business Review, 1983.